Мы используем файлы cookie. Соглашение об использовании
недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/Профессионалам

Продающий показ: пять ошибок и пять правил

3 891
Продающий показ: пять ошибок и пять правил
Показ недвижимости — самый важный этап в работе с покупателем. Но многие агенты подходят к этому поверхностно, думая, что если клиенту понравится объект, то он и так его купит. Но это заблуждение: на показе можно и нужно продавать.

avatar

Максим Левченко,бизнес-тренер в сфере недвижимости

— Прежде чем мы углубимся в тему показов, хочу отметить, что проводящие их агенты по недвижимости делятся на два типа:

  1. «Ключники». Их задача проста — открыть клиенту дверь, запустить его на объект, а когда он уйдет, снова закрыть квартиру. Думаю, вы встречали подобных агентов. При таком подходе клиент не видит в риелторе ценности, а сам риелтор, в свою очередь, не продает, а просто бегает со связкой ключей.  
  2. «Продавцы». Это профессионалы, которые проводят продающие показы: выстраивают маршруты, работают с преимуществами объекта и в конечном итоге действительно его продают. 

В этой статье я собрал для вас пять ошибок, которые риелторы часто допускают на объектах, и пять правил того, как нужно проводить экспертный продающий показ. 

Начнем с ошибок:

  1. Плохая подготовка к показу. Неубранный объект, непродуманный маршрут по нему оставляют у клиентов негативные впечатления. А как известно, решения о покупке люди принимают эмоционально. Если  у покупателя не случилось «химии» с квартирой, о продаже можно даже не думать. 
  2. Незнание деталей об объекте. Покупатель и сам может прочитать то, что написано в объявлении на Циан. Задача эксперта — раскрыть и презентовать объект таким образом, как не смог бы сделать ни один собственник, даже горячо любящий свой объект.
  3. Хождение по пятам за клиентами. Покупателям нужно давать пространство, возможность самостоятельно осмотреться в квартире. Но некоторые риелторы постоянно стоят за спинами клиентов, что вызывает у них сильный дискомфорт. 
  4. Отсутствие диалога с клиентом. Риелтор обязательно должен обсудить объект с потенциальным покупателем, но часто этого не происходит. Например, если агент и сам ни разу в жизни не был там до показа. Так обычно делают те самые «ключники», о которых я писал в начале статьи. 
  5. Сокрытие «косяков». Это излюбленный прием риелторов старой формации. Нельзя врать клиентам и скрывать то, что может впоследствии их разочаровать.

Теперь, когда мы зафиксировали основные ошибки, давайте перейдем к правилам продающего показа. 

Их, безусловно, больше пяти, но я выделил основные: 

  1. Показ — это всегда диалог. Не монолог агента, который со всех сторон расхваливает свой объект, и не минута молчания. Диалог подразумевает постоянную смену динамики: презентация объекта, вопросы покупателю, ответы на его вопросы, уместные истории из практики и т. д.
  2. Подготовленный маршрут. Показ объекта должен быть спланирован. Терпеть не могу, когда его проводит агент, который до этого ни разу там не был. Продающий показ делится на две части: в первой агент проводит покупателя по заранее спланированному маршруту, чтобы максимально выгодно раскрыть преимущества объекта. Вторая часть — это «свободное плавание», когда покупатель может повторно посетить те пространства, которые его заинтересовали больше всего.
  3. Список преимуществ объекта, составленный под конкретного клиента. Во время первого звонка вы собрали немного информации о покупателе, а значит, можете презентовать недвижимость, отталкиваясь от выгод, важных именно для него. Чтобы сделать это, конечно же, нужно детально знать свой объект. 
  4. Отсутствие споров. Если объект не понравился, вам будет трудно переубедить покупателя и навязать ему свое мнение.
  5. Получение обратной связи от клиента после показа. Чтобы скорректировать дальнейшую работу и предлагать клиенту подходящие объекты, после каждого показа нужно получать обратную связь. Так вы поймете, есть ли у покупателя четкий «портрет» желаемой недвижимости или его бюджет явно не соответствует запросу.

Имейте ввиду, что показ — это тот этап работы с покупателем, на котором раскрывается вся экспертность агента. Именно здесь вы влияете на продажу больше всего, поэтому учитывайте опыт успешных профи, избегайте ошибок, о которых я написал, и придерживайтесь правил экспертного продающего показа. 

Об авторе

Максим Левченко — бизнес-тренер по продажам в недвижимости, автор книги «Продавец недвижимости», спикер Международного жилищного конгресса и конгресса РГР. 

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

Сейчас обсуждают
Аноним
6 февраля 2023
редакцияeditorial@cian.ru