Мы используем файлы cookie. Соглашение об использовании
недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/Партнерские проекты

Личный опыт: как риелтору повысить доход за счет страхования недвижимости

136
Личный опыт: как риелтору повысить доход за счет страхования недвижимости
Спрос на покупку жилья снизился, и риелторы задумались о диверсификации источников дохода. О том, как повысить стабильность и прибыльность своего бизнеса и расширить перечень предлагаемых клиентам услуг, рассказывает Наталья Ракчеева, генеральный директор агентства недвижимости Newpolis.

Моя компания существует на рынке 10 лет. Сначала мы работали исключительно в сфере страхования, но с 2019 года создали на базе компании агентство недвижимости. 

Мы занимаемся как первичным рынком, так и вторичным, при этом оказываем клиентам весь спектр услуг — от подбора вариантов для покупки до страхования новой квартиры после ремонта. Это важно как для клиента, так и для риелтора, и я расскажу, почему.

Что происходит на риелторском рынке

Не секрет, что спрос на рынке жилья в 2022-м резко упал. Еще в январе-феврале он, по традиции 2020–2021 годов, был необоснованно высоким: программа дешевой ипотеки завершалась, и объекты зачастую разбирали даже без осмотра. Я думаю, все риелторы помнят этот ажиотаж и согласятся, что такого спроса в ближайшее время уже не будет. 

С марта рынок замер и начал приходить в себя только летом. Люди адаптировались к новым условиям, банки постепенно снижают ставки. Продажи сейчас гораздо лучше, чем в марте–июле, но спрос все еще невелик. 

Если в прошлом году риелтор мог прогнозировать, как быстро будет продана та или иная квартира (хорошая — за три недели, «сложная» — месяца за два с половиной), то сейчас за короткий срок уйдут только варианты с дисконтом или очень привлекательной ценой. 

Снизились продажи — снизился и доход риелторов. А значит, самое время диверсифицировать его источники.

Почему страхование — хорошее направление для риелтора

Поскольку в риелторский бизнес я пришла из страхового, для меня такое расширение спектра услуг стало чем-то само собой разумеющимся: мы предлагаем клиенту не только подбор недвижимости, но и возможность застраховать здоровье, имущество, риски. 

Для агента это дополнительная прибыль без особых усилий. Если к вам приходит покупатель, который собирается взять ипотеку, то ипотечное страхование — первое, что вы предложите ему после выбора самой квартиры. А затем можно обсудить и другие виды страхования — уже не обязательного, а добровольного. 

По сути, это работа на пятнадцать минут: ровно столько нужно, чтобы оформить полис на платформе «АльфаАГЕНТ»

справка

«АльфаАГЕНТ» — онлайн-платформа для страхования ипотеки в СК «АльфаСтрахование». Это продукт для риелторов, позволяющий им расширить диапазон источников длительного дохода и обеспечить приток новых постоянных клиентов с минимальными затратами усилий. Оформление страховых полисов и получение вознаграждения на платформе происходит полностью онлайн.

Оформивший страховку клиент становится для вас постоянным. Он не исчезает после того, как купил с вашей помощью квартиру, а каждый год продлевает полис. Кроме того, вы можете предлагать ему новые услуги и виды страхования — от здоровья до ремонта. 

Это решает извечный вопрос риелторов «где взять клиента»: база нарабатывается быстрее, и вы не теряете людей после совершения сделки — недвижимость человек покупает один-два раза в жизни, а вот страховать жилье, автомобиль, здоровье нужно каждый год. Кросс-продажи позволяют удерживать старых клиентов и зачастую получать новых благодаря рекомендациям.

Выгодна такая система и самому клиенту: ему больше не нужно обращаться к риелтору и страховому агенту по отдельности, не нужно ходить в офис страховой компании, выбирать, сравнивать тарифы — он получает все необходимое в одном месте. 

Когда нужен полис: работа с возражениями клиентов

Часто можно услышать от людей возражения вроде: «Я не хочу оформлять полис, это дорого» или «Он мне не нужен». В ответ вы рассказываете им, что некоторые виды страхования являются обязательными при оформлении ипотеки, а некоторые они с большой вероятностью захотят оформить и сами, обсудив с вами риски.

Если клиент берет ипотеку, то любой банк потребует от него застраховать квартиру, ее конструктив. Это обязательное условие, отказаться от него заемщик не может. Страхование жизни и здоровья является добровольным, но здесь в игру вступают экономические рычаги: отказ от полиса чреват повышением ипотечной ставки на 1–2 п. п. Если высчитать эту переплату, получится примерная стоимость страхования, только уже без страховки. Насколько это выгодно — большой вопрос. 

А если задуматься, зачем нужна такая страховка (напомню, в случае гибели или утраты незастрахованным заемщиком трудоспособности бремя выплаты ипотеки переходит к его родственникам), сомнения чаще всего исчезают, и клиент оформляет полис. 

Есть и полностью добровольное страхование. Например, страхование нового ремонта или собственной ответственности перед соседями. Иногда покупатели отмахиваются от него как от ненужного, но когда я объясняю его суть, большинство соглашается. 

Для многих воспоминания о том, как их самих заливали соседи, — уже аргумент в пользу страхования ремонта, ведь с учетом ипотеки повторная отделка и замена техники могут стать непосильным бременем. 

Пример из моего собственного опыта

Однажды мою новую квартиру со свежим ремонтом затопили соседи сверху. Но именно благодаря страховке мы не просто «отбили» стоимость полиса и ремонт, но и остались в плюсе. За счет этих денег мы оплатили страхование еще на два с половиной года вперед. 

Что касается страхования ответственности перед соседями, то его, на мой взгляд, нужно вообще переводить в разряд обязательных. Это вопрос гражданской сознательности, да и просто здравого смысла, потому что если ты затопил соседа, деньги с тебя взыщут в судебном порядке. Страховка же покроет эти издержки и поможет избежать долгих разбирательств. 

Почему я выбираю платформу «АльфаАГЕНТ»

До создания платформы «АльфаАГЕНТ» работа со всеми страховыми компаниями была примерно одинаковой: мы заполняли анкету, отправляли ее по электронной почте и ждали ответа — иногда довольно долго.

Запуск «АльфаАГЕНТа». ускорил эту работу в разы. Теперь мы вводим всего несколько параметров клиента и в течение пяти минут понимаем, сколько примерно будет стоить полис и нужны ли дополнительные согласования. 

Конечно, некоторые процессы требуют ручного труда, но основной массив работы выполняется удаленно: 10–15 минут — и полис готов.

Страховка выдается в электронном виде: клиент не потеряет ее и всегда будет иметь к ней доступ. Раньше полис нужно было распечатать, получить подпись клиента, потом передать в страховую компанию, и только после этого его оцифровывали. 

Это был долгий и трудозатратный процесс с риском потерять данные на любом этапе. Сейчас это занимает четверть часа и рисков нет. Полис в электронном виде можно загрузить в личный кабинет банка и забыть про него. 

Если речь идет о страховании ветхого объекта или какого-то нестандартного риска, платформа может запросить дополнительные документы. Тогда мы сканируем их и загружаем. 

На платформе «АльфаАГЕНТ» есть встроенный чат с операторами. Это не боты, как часто бывает, а живые специалисты. Воспользоваться чатом можно, скажем, если объект требует андеррайтинга (анализа рисков). В прежние времена такие заявки могли рассматривать до нескольких суток. В чате «АльфаАГЕНТа» вы можете оперативно получить обратную связь по своему клиенту. Это очень удобно.  

Комиссии риелтору, которые в зависимости от банка составляют 5–45% от суммы сделки, приходят очень быстро — в течение трех дней с момента оплаты полиса.

Плюс работы риелтора в области страхования в том, что ему не нужно искать клиентов: каждый покупатель и есть клиент, которому необходимо страхование и который вам уже доверяет. Сейчас, когда спрос на жилье снизился, оформление полисов становится удобным дополнением к стандартной работе риелтора. Комиссия от продажи страхового полиса — это стабильный доход, который агенты могут получать, тратя на это не слишком много времени.

подробнее о платформе



 


Подписывайтесь на наш канал в Telegram

Комментарии 0
Сейчас обсуждают
Аноним
29 сентября 2022
редакцияeditorial@cian.ru